营销技巧:用了这几招,可以有效吸引客户,拉近双方的距离很多销售员热衷于跟客户套近乎,拉关系,不管你说啥,好像对方都不会明确反对,可是一谈到实质性问题,到了成交环节,需要客户掏腰包的时候,所有的问题都出来了,什么我要再考虑考虑”啦,什么我要跟家人商量商量,我作不了主”啦,什么我家里已经有了,等下次用完再找你买”等等,看来,这些灰不是很理想的,下面就来跟大家探讨几个实用的技巧,希望能够对大家有所帮助。
营销技巧:用了这几招,可以有效吸引客户,拉近双方的距离
很多销售员热衷于跟客户套近乎,拉关系,不管你说啥,好像对方都不会明确反对,可是一谈到实质性问题,到了成交环节,需要客户掏腰包的时候,所有的问题都出来了,什么“我要再考虑考虑”啦,什么“我要跟家人商量商量,我作不了主”啦,什么“我家里已经有了,等下次用完再找你买”等等,看来,这些灰不是很理想的,下面就来跟大家探讨几个实用的技巧,希望能够对大家有所帮助。
首先,允许客户说“不”。很多销售员都希望设置一些让客户只能回答“是”的问句,到最后一句就是“这样的东西好不好,你要不要”,殊不知,大家都不喜欢被销售,被你套路,你引导对方说“是”会让对方心里产生抗拒,相反,假如你引导对方可以说“不”,这样产生的效果一定会很棒,能够说“不”,会让人有掌控的感觉,会对你产生信任感,会因此拉进双方的距离。比如说,“王总,咱们在接下来的交流过程中,任何时候您要是觉得有什么不合适的,您随时可以告诉我,我一定会尊重您的选择,不会让您为难的,绝不会像别人一样,死缠烂打的,请您放心。”听到这样的话,一定会让客户心里放松下来的。
其次,重构沟通的规则。既然允许客户说“NO”了,那接下来就跟客户重新制定游戏规则,你走一步,我走一步,你退一步,我也退一步,双方随时都可以叫停,这样的方法好过销售员一个人在唱独角戏,自说自话。因为整个过程,客户都亲自参与,所以会认可最终沟通后达成的一致意见。
第三,先了解客户需求再开始做方案。有的销售员自以为是,自认为客户的问题是什么什么,按照自己的理解,帮助客户做了一个方案呈现给客户,到最后,客户根本不买账。在没有验证客户的购买决心,没有引导出客户购买的标准,没有搞清楚客户的预算范围和决策方式之前,不要做任何方案,更不要大肆地去宣扬你的产品,因为有可能你所做的这些,都是无用功,销售是有流程的,是有技巧和方法的。
销售是有流程的,是有先后顺序的,先需求,再规划,这是最基本的,你连需求都搞不清楚,就去做什么方案,不招致对方的反对才怪呢。还有,如果没有建立起信任,就开始销售流程,明显是操之过急,让人生厌,让人反感。
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